可行的信用政策 所谓信用政策，简单地说就是能使你的客户把拖欠款如数奉还的方法，也就是一套确定如何从客户拿到回款的方法论。你不用形成文字的材料，但你必须有所筹划。

　　首先考虑一下：在这一长串的信用政策中你能够采取的方法有哪些?

　　在这一长串的一端是极度松弛的信用政策：允许客户自由决定在收到货物和接受服务后多久付款。在另一端是极度严格的信用政策：永远收到全额、预付后再发货或提供服务。而在其间的信用政策在维持着现金和赊账的平衡。

　　你要采取的信用政策位于这一长串的何处?正确的位置是在你业务状况允许的情况下越靠近极度严格的那一端越好。但是，现实(以及销售的需要)表明：对于你的大多数客户，你的政策将位于中间。制定政策之前，你必须回答三个基本问题：?你想提供哪一种赊欠?你想给谁提供赊欠?你想提供多大限额的赊欠?第一个问题提供哪一种赊欠形形色色的行业惯例都会帮助你确定提供给客户的赊欠种类：律师在提供服务后会送上一张账单;卖冰淇淋的小贩会要现金;服装店的老板会接受信用卡。因此，提供哪一种赊欠取决于你所处的行业和你的客户。

　　以下是决定赊欠种类的基本指导方针： 面向个人消费者的小商店只接受现金。允许客户赊欠的也仅限于接受风险较低的支票和信用卡。

　　邮递行业和其它用电话或邮件为客户提供商品和服务的行业接受信用卡，有些接受支票。

　　面向其他企业客户的通常提供赊欠条款(如30天内、或60天内付款，等)。在大多数情况下，条款由行业客户决定。这些条款被统称为商业赊欠，它对你的现金流量意义重大。

　　专业性公司如律师、咨询顾问、律师事务所通常为个人和企业客户都提供赊欠。

　　如果你的企业不符合以上的几种，而且你也为提供哪一种赊欠头疼，参考以下的基本指导方针吧。

　　根据你的现金流量制定信用政策。你的信用政策必须保证你能够提供企业经营必需的现金。

　　期望从实验和错误中总结出最佳信用政策。你不可能在判断客户上不犯一点错误。

　　切记：随着业务需要的变化、行业经济情况的变化和国家经济形势的变化，你的信用政策也要相应改变。你应该定期重新审核信用政策，看看是否依然符合你的需要。

　　你对不同的客户应该提供不同的赊欠条款。你最好的客户应该比你的其他客户得到更优越的条款，反之亦然。

　　你对同一个客户的信用政策也要有所不同。如果一个客户开始拖延付款，你就要削减甚至停止赊欠，直至这个客户恢复了按期付款。

　　注意协调你的信用政策和你的销售政策，特别当你分配不同的员工负责销售和赊欠工作的时候。因为你不能在销售之后改变赊欠政策，所以你的销售人员必须随时知道你修改的政策。

　　赊欠条款 所谓赊欠条款就是你为客户设定的付款期限的承诺。你期望客户在收到货物或接受服务后的一定时间(一般来说是30天)内付款。对于接受这种承诺的客户，你同意以后而不是现在拿到现金。大多数企业的赊欠条款是30天、或60天、或90天。也有的企业只同意7至10天的赊欠。企业的赊欠条款往往取决于行业标准，或行业竞争的激烈程度。

　　赊欠条款会直接影响企业的现金流。赊欠时间越长意味着来自应收款的现金越慢。与此同时，你的企业可能缺少现金周转。

　　提供贸易折扣可能有助于加快你应收款的现金流入，有助于改善由于赊欠造成的现金短缺。

　　提供贸易折扣的案例可以告诉你应该提供何种折扣。

　　提供贸易折扣

　　有些企业给客户提供一定比例的折扣，如果客户能在规定的时段内还款。折扣的比例一般是：10天以内付款享受1%或2%的折扣，30天时付款没有折扣。而以提供服务为主的企业对当场付现金的客户提供折扣。折扣有利有弊。

　　益处，提供折扣的益处就在于它缩短了平均回款期，从而加快了现金流入。(在后面的介绍中加以解释)弊端，提供折扣的主要弊端是影响了你的收入，从而影响了净利润。你必须对比贸易折扣的成本对与你期望的现金流的改善。另一个可能产生的弊端是增加了宣传和处理应收帐的时间。为了使折扣吸引更多的客户，宣传要尽可能早的进行。对于一些小企业来说，这就需要增加人手。

　　衡量平均回款期 平均回款期是指你的销售变成现金的平均天数。这个指标决定了你的应收账款和现金流之间的关系。平均回款期越长，应收账款的数目就越大。而应收账款的数目越大，你能够支出的现金就越少。

　　平均回款期是把当期应收款除以平均日销售额平均回款期=本期应收款/平均日销售额平均日销售额是把你的年销售额除以360:平均日销售额 =年销售额/360通常，使用上一年度的年销售额和应收款总额足以能够使你准确地分析和管理现金流。当然，最好能得到更近的数据，如上季度的销售额。但是一定要正确计算平均日销售额，季度的销售天数是90，半年是180天，依此类推。

　　案例： 大伟开了一家汽配修理店，上年度的营业额是20万元，应收款是2万元。大伟的平均回款期应该这样计算：大伟的平均日销售额是556元：$200,000/$566=360平均回款期36天： $20,000/$566=36在去年，大伟销售的每元钱要在应收账款上停留36天。假设大伟今年的状况不会有重大改变，那么，他的现金流入不足以满足36天的现金流出。

　　请参看如何用平均回款期改善现金流。

　　案例研究—现金折扣的成本

　　提供现金折扣的最大不利在于它影响了净利润，而净利润又和营业收入密切相关。下面的例子可以告诉你折扣如何影响了净利润。

　　在前半年，电脑销售的快速增长使应收账款增加了，但是回款总是滞后，给电脑公司的现金流带来了一定的压力。电脑公司一向要求客户在收到货物后30天内付全款，现在决定给10天之内付款的客户折扣奖励。公司的负责人提供了以下数据:?该公司的每月销售额约25万元。

　　预计1%的折扣会打动50%的顾客，2%的折扣会打动75%的顾客，其余顾客仍在30天内付款。

　　该公司的存储成本占应收款的11%。

　　根据这些数据，不同的方案对公司净利润的影响分析如下：

　　注解 1:平均应收款是当月的应收账款的加权平均数。

　　注解 2:折扣成本计算如下：(利用折扣的顾客比例x月销售额)x折扣比例x12。

　　决定是否给予折扣需要从两方面考虑问题：净和现金流。保持两者之间的平衡将能增加现金流，而不牺牲净利润。

　净观点：电脑公司负责人认为：在三种方案中，不提供折扣对净的影响最小，减少2，750元的利润。提供2%的折扣对净的影响最大，减少利润5，417元。

　　现金流观点：从现金流观点来看，平均回款天数越少，企业的现金流动就越快。提供2%的折扣大大加快了回款，对改善企业现金流的效果最明显。

　　现在，不提供折扣的观点对净利润影响最小，但无法改善企业的现金流。而提供2%折扣的观点将会显著促进现金流，但以牺牲净利润为代价。综合这两种不同的观点，企业负责人认为提供1%的折扣是最佳的折衷方案。这样做，会使净利润减少583元，而同时换取了8，334元现金流的增长。